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Muchas son las empresas que se preguntan qué contrato es el más adecuado para regular sus relaciones comerciales, si el contrato de agencia o el contrato de distribución. El objeto de ambos es la comercialización de productos mediante agentes independientes que no tienen relación laboral con el empresario inicial o “principal”.

La aplicación de uno u otro dependerá en todo caso de las necesidades e intereses de cada empresa. ¿Cuáles son sus principales diferencias?

Contrato de Agencia

El contrato de agencia es aquel por el que el agente está obligado a promover la venta por cuenta del empresario principal y en nombre del mismo de manera continuada, a cambio de una remuneración o comisión.

En este tipo de contrato, en principio, el agente no asume el riesgo del buen fin de la operación,aunque se puede llegar a pactar que el agente sí asuma este riesgo, siempre y cuando perciba una compensación por ello.

El artículo 19 de la Ley 12/1992 lo explica de la siguiente manera: “El pacto por cuya virtud el agente asuma el riesgo y ventura de uno, de varios o de la totalidad de los actos u operaciones promovidos o concluidos por cuenta de un empresario, será nulo si no consta por escrito y con expresión de la comisión a percibir”. Es decir: para que el agente asuma legalmente este riesgo, tiene que existir un documento donde quede claro este pacto y donde se incluya de manera precisa la comisión que percibirá el agente por asumir dicho riesgo.

Por otro lado, el agente es independiente, puesto que puede organizar su trabajo como él estime oportuno. Actúa por cuenta ajena del principal, pero con autonomía.

Es un intermediario y nunca llega a ser propietario de aquellos productos que ofrece para su venta. La propiedad de estos artículos es, hasta que llega al cliente final, del empresario inicial.

Respecto a su legislación, este tipo de contrato se considera “típico“, pues tiene una regulación específica:

  • Por una parte, la Ley 12/1992 sobre Contrato de Agencia (Ley de Agencia), que ya hemos mencionado líneas más arriba. La necesidad de esta ley deriva de la obligación de adaptar nuestro ordenamiento al comunitario y de diferenciar al agente de otras figuras muy similares (distribuidor, concesionario…).
  • Por otra, a nivel europeo, la Directiva 86/653/CEE, que puede consultar aquí. De esta directiva deriva la Ley de Agencia.

El contrato de Agencia, por lo general, es de larga duración. Puede pactarse por tiempo determinado, extinguiéndose en este caso una vez cumplido el término. Pero generalmente son de duración indefinida, pudiendo resolverlo cualquiera de las partes con un plazo de preaviso legal de un mes por cada año de relación, siendo el máximo seis meses.

En caso de resolución del contrato de agencia, la Ley de Agencia prevé en favor del agente los siguientes tipos de indemnización:

  • Indemnización por clientela. Siempre que el agente haya aportado nuevos clientes o aumentado perceptiblemente las operaciones con los clientes ya existentes, tiene derecho a percibir esta indemnización al resolver el contrato. Eso sí, la cuantía no puede superar nunca el importe medio anual percibido por el agente en los últimos 5 años o durante el tiempo que haya durado el contrato, si éste fuera menor de 5 años. Este punto es el que más controversias genera y debe quedar perfectamente claro en el contrato para evitar futuros conflictos al finalizar la relación.
  • Indemnización por daños y perjuicios. En caso de que el empresario inicial resuelva el contrato y el agente no haya podido amortizar el dinero invertido, el empresario también deberá indemnizarle.

Contrato de Distribución

Es aquel en el que el distribuidor compra determinados productos a otra empresa (un proveedor o fabricante, por ejemplo), comprometiéndose a revenderlos a un precio libre. Compra para luego revender, y por lo tanto sus ganancias no proceden de una comisión, sino de un margen que él mismo aplica a la hora de revender el producto.

El fabricante o proveedor, por su parte, le ofrece ventajas al distribuidor, tales como descuentos en los productos o financiación para ayudarlo. Esto compensa el hecho de que el distribuidor tenga que invertir en productos que no sabe si acabará vendiendo.

En este tipo de contrato, el distribuidor asume todo el riesgo y es completamente independiente del fabricante o proveedor. Actúa por cuenta propia. En este caso no es un intermediario y hasta la venta de los productos adquiridos al empresario inicial, estos artículos sí son de su propiedad, al contrario de lo que ocurría en los contratos de agencia. Por tanto, en este tipo de contratos el control por parte del fabricante o empresario “principal” es más limitado.

El contrato de distribución es, por otro lado, un contrato atípico, pues no tiene una regulación concreta. Es por eso que, aunque su duración también es indefinida, el plazo de preaviso o las condiciones de resolución del contrato se dejan a la voluntad de las partes.

Teniendo en cuenta que es un contrato atípico, son de vital importancia los términos redactados en el Contrato. Pues se regirá mayoritariamente por la autonomía de la voluntad. Habrá que tener muy en cuenta también la interpretación que los Tribunales vienen haciendo de este contrato para poder establecer correctamente la relación entre ambas partes y evitar, en la mayoría de lo posible, controversias al término de la relación.

Respecto a la resolución de un contrato de distribución, no se prevé ningún tipo de indemnización. En este caso se deben aplicar las normas previstas en el Código Civil para la resolución de los contratos. En el caso de que el contrato se resuelva de manera unilateral y esto cause perjuicios al distribuidor (artículos 1.124 y 1.101 CC).

La indemnización por clientela que veíamos para los contratos de agencia no aplicaría en los contratos de distribución. A excepción de los contratos de distribución de vehículos automóviles e industriales, que se regirán por lo establecido en la Ley de Agencia a falta de una Ley sobre el Contrato de Distribución. Nuestros Tribunales ya han resuelto en numerosas ocasiones que esta aplicación análoga se refiere únicamente a los contratos de distribución de vehículos y no a los contratos de distribución en general.

Ambos son contratos de colaboración empresarial. Pero es muy importante tener en cuenta las particularidades de un contrato y otro a la hora de regular sus relaciones comerciales. Pues existen importantes diferencias entre ambos contratos que provocarán consecuencias distintas.

Tanto si es empresario inicial, como si es distribuidor de otras marcas, plantéese qué tipo de contrato le conviene firmar según sus intereses: ¿el contrato de agencia o el contrato de distribución? Elija el tipo de contrato que elija, no olvide consultar con un abogado de contratos su caso particular. Es importante delimitar bien sus características para tener claro en todo momento si la relación se rige por el Contrato de Agencia, sujeto a ciertas especificaciones legales, o por el contrario es un Contrato de Distribución en el que prime la voluntad de las partes plasmada en el contrato.

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